2023年的中国汽车市场，由年初的一场声势浩大的价格战开始，经历了前所未有的“内卷”。“情绪价值”是2023年的热词，汽车流通行业的2024年需要哪些情绪价值？近日，致同咨询TMT－信息技术行业领导合伙人、交易支持服务联席主管合伙人陈敬文，致同上海办公室并购交易咨询副总监徐昉晗接受采访，分享了自己的观点。

原文刊载于《中国汽车报》2024年1月1日年度汽车展望特刊

汽车供求矛盾有望缓和

2023年，虽然中国汽车销量增长喜人，然而业内人士指出，这种增长主要依赖厂商的“以价换量”策略，是厂商牺牲了利润空间换取的。最近召开的中央经济工作会议，探讨了我国推动经济回升向好面临的挑战，其中就包括有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、国内大循环存在堵点等因素，这恰恰揭示了汽车行业的核心问题。

陈敬文认为，汽车供求矛盾在新的一年里有望得到一定程度的缓解。一方面，面临库存积压和价格竞争压力的厂商，可能会寻求策略调整，比较有效的方式可以是更多地开发海外市场。另一方面，随着经济逐步复苏，消费者的购买力和购买意愿也会逐渐恢复，只是这个过程不会太快。

汽车流通模式变革仍在继续

2023年，汽车流通模式的变革仍在继续，不少直营起家的新品牌开始回归授权经销模式，还有一些品牌采用代理与授权相结合的方式。2024年，直营模式是否还能占据主导地位，授权经销模式能否脱离窠臼，渠道变革是走向更紧密的整合还是持续分化？

近年来，新零售在各行业都得到了极大的发展，汽车零售作为商业活动的重要一环，也不断地在进行模式探索和应用发展。徐昉晗认为，无论是授权还是代理，只是合同关系和合同安排的不同，但本质上都是整车厂在其产品形成一定市场后，必须建立第三方销售网络的商业形式。一些新兴企业为了在初期建立品牌形象和精准定位目标客户群体，可能会选择直营方式，但这往往伴随着高昂的成本和有限的覆盖范围。若要实现全国乃至全球的销售扩展，与合适的第三方渠道合作成为了必然的选择。

汽车经销商盈利状况不佳

近年来，汽车销售网点的过度密集和经销商的高库存问题一直没有得到有效解决，甚至在今年，汽车经销商的盈利状况进一步恶化，退网现象愈发普遍。

陈敬文指出，实际上，汽车经销商在整车销售上的利润空间非常有限。至于2024年经销商经营状况能否有所改善，现在还很难说。如果短时间内内需恢复缓慢，那么退网的经销商数量可能还会继续增加。

此外，在利润空间有限的情况下，汽车销售可以通过吸引汽车后市场的消费需求来提高盈利能力。其中，新车的售后保养和维修服务是汽车经销商的主要利润来源。在国内汽车零售市场萎靡不振的情况下，一方面新增后市场客户减少，另一方面部分老客户也推迟了非必要的保养和维修计划，再加上经销商还需要承担较高的固定成本支出，因此导致大部分经销商无法实现盈利。

对经销商补贴要在适当范围内

厂商关系一直以来都是汽车流通行业最受关注的话题之一。2023年，一份由经销商联合向一汽丰田提出抗议的倡议书在网络上广泛传播。为了缓解经销商的压力，一汽丰田采取了减产措施来帮助经销商降低库存和资金压力。此外，在几个重要节日期间，一汽丰田还推出了厂家直补政策，包括购车补贴、现金券、置换补贴和购置税补贴等。据知情人士透露，2024年1月，宝马针对完成任务的经销商，每辆车给予6688元的补贴，这是近几年宝马首次对经销商进行补贴。

徐昉晗认为，车企对经销商进行补贴的主要原因是经销商利润微薄以及持续亏损引发的生存危机。作为车企，他们不希望多年辛苦建立起来的零售渠道网络毁于一旦。当然，这种补贴必须在适当范围内，并且要在销量有保证的前提下进行，这样才能实现车企和渠道的可持续双赢。然而，如果经销商长期无法恢复正常的业务量水平，那么厂家补贴的作用就会变得非常有限。

数字化转型是重要的升级变革

数智技术正在成为驱动汽车流通行业变革、汽车经销商转型的重要原生动力。在风起云涌的数智化变革中，汽车经销商也积极创变，创新经营管理模式，投身数字化转型升级，借助科技手段精耕细作，深挖存量商机价值，构筑全域数智化营销新体系，为逆境突围积蓄力量。

徐昉晗认为，对于包括汽车流通行业在内的整个行业来说，数字化转型是极其重要的升级变革。从汽车流通行业的角度来看，产品的供给和库存、即期和中长期的需求、物流信息要素等信息的匹配和管理，将提高整个行业的运转效率，其中数字化转型将发挥至关重要的作用。特别是在新车销售方面，近几年传统及新势力车企都倾向于使用数字化营销手段。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

关键词：